Marta Ogórkiewicz 04.01.2019

Chatbot, który buduje relacje. Lead generation w praktyce

Relacje w biznesie są wszystkim. Szczególnie jeśli mówimy o sprzedaży. Jednak zanim dojdziesz do etapu relacji w tym obszarze, czeka cię długa droga. Zacznij od generowania leadów, procesu, który otwiera znajomości biznesowe i pozwala pozyskiwać nowych klientów. Skorzystaj przy tym z chatbota, a przekonasz się, że dzięki temu narzędziu zrobisz to szybciej i sprawniej.

Tradycyjne podejście do generowania leadów zawsze kojarzy się z krótszym lub dłuższym, statycznym formularzem kontaktowym. Często użytkownik musi wpisać nie tylko adres mailowy ale też imię, nazwisko, branżę, obszar zainteresowania itp. Potem otrzymuje maila z podziękowaniem za zainteresowanie i kontakt. Oczywiście to miłe gesty, ale wiążą się z oczekiwaniem na informację zwrotną. W międzyczasie dane użytkownika wpisane w lead trafiają do CRM-a. Tam dochodzi do jego kwalifikacji i przypisania do odpowiedniego handlowca. Mijają kolejne minuty, czasem godziny a nierzadko dni, aż w końcu konkretna osoba wróci do nas z odpowiedzią w postaci oferty.

Rozpoczynając nowy rok zadaj sobie pytanie czy do tradycyjnej ścieżki generowania leadów nie dorzucić kolejnej, która może przyśpieszyć cały proces, który pokrótce opisałam powyżej? Wiadomości to nadal podstawowa platforma wymiany informacji, myśli i uczuć. Patrząc na rozwój komunikatorów nie prognozuję żadnych zmian w tej kwestii. Marki, które nie przesyłają regularnych wiadomości do swoich odbiorców, tracą kanał komunikacji, w którym ludzie spędzają najwięcej czasu. Korzystając z chatbota osadzonego na stronie www, tam gdzie zazwyczaj znajdują się formularze leadowe, możemy cały proces pozyskiwania kontaktu sprowadzić do dwuminutowej konwersacji na chacie.

Lead generation za pomocą chatbota

Bot na Messengerze ma kilka funkcji, które bardzo dobrze optymalizują proces generowanie leadów. I można go osadzić na stronie www korzystając z Customer Chat Plugin.

Customer Chat Plugin na stronie www cut2code.com

Dodatkowo Messenger pozwala na automatyczne pozyskanie imienia i nazwiska osoby kontaktującej, jej płci, strefy czasowej oraz wersji językowej aplikacji Messenger, z której nowy kontakt korzysta.

Dysponując podstawowymi danymi o użytkowniku, łatwiej będzie ci zadać mu kilka dodatkowych pytań w naturalnej konwersacji na chacie i w ten sposób uzyskać informacje dotyczące poziomu zainteresowania, dostępności na spotkanie lub oczekiwanego budżetu.

Poniżej opiszę w kilku krokach, jak możesz ułatwić sobie życie wdrażając wygodny system zbierania leadów na bazie chatbota.

 

Kwalifikowanie leadów – wczoraj i dziś

KROK 1. Problem do rozwiązania i ramowa strategia

To bardzo precyzyjny proces, który wymaga od Ciebie przemyślenia całej koncepcji. Jeśli zależy ci na działającym rozwiązaniu musisz się solidnie przygotować i krok po kroku zaplanować.

1. Na początku zdefiniuj problem:

Przykład: Kwalifikowanie leadów jest drogie i czasochłonne

2. Przygotuj rozwiązanie. Weź pod uwagę co jest dla Ciebie najważniejsze:

Przykład: Chatbot jako wirtualny asystent kwalifikujący leada

3. Opracuj strategię działania i dobierz najważniejsze dla Ciebie kanały komunikacji i dotarcia do klienta:

Przykład: Pozyskiwanie kontaktów przez:

    • Messenger Chat Plugin na stronie www
    • Kampanię na FB & Messengerze – wykorzystanie facebookowych formatów reklamowych, by sprowadzać traffic do naszego wirtualnego asystenta
    • Lookalike Audience – możesz utworzyć grupę odbiorców niestandardowych. Na podstawie ich ID z Messengera oraz informacji, które w chatbocie zostawili, stworzysz profile segmentów niestandardowych.

KROK 2. Prace przygotowawcze

Przeanalizuj czym dysponujesz, czego Ci potrzeba i działaj optymalnie.

  • Persony i insighty – Opisz do kogo dokładnie kierujesz swoje działania. Jakie są potrzeby tych osób. Dzięki temu uda się dobrać odpowiedni język i pytania do chatbota.
  • Analiza własnych systemów – Pewnie dysponujesz CRM-em lub przechowujesz kontakty do klientów w konkretnej bazie, narzędziu do wysyłki mailingów, innych systemach do marketing automation. Platforma KODA Bots ma otwarte API i dzięki temu w kilka godzin zintegrujemy się np. z Twoim systemem. W ten sposób dane pozyskane przez chatbota widzisz od razu w swoim CRM-ie.
  • Scenariusze chatbota – Przygotuj dla każdego segmentu swoich klientów osobną ścieżkę, jeśli ich potrzeby znacząco się różnią. W scenariuszu warto zaszyć kluczowe dla Ciebie pytania do kwalifikacji leada i ukierunkowania na właściwą ofertę. Im krótsza i bardziej konkretna ścieżka, tym lepiej.
  • Definicja ważnych parametrów jakościowych – lejek sprzedażowy. Ty wiesz najlepiej, jak wyglądają segmenty Twoich klientów, na jakich krokach przy rozpoczęciu współpracy odpadają i jakie KPI są dla Ciebie ważne, żeby mierzyć i wiedzieć, że narzędzie kwalifikuje leady prawidłowo.
  • Integracje z CRM i systemami – Sprawdź swoje dokumentacje API. Zdecyduj co jest kluczowe w integracji do automatyzacji procesu. Jakie dane chcesz przekazywać z chatbota do bazy lub jaką treść ze swojej strony www umieścisz w narzędziu. Na tym etapie powinieneś już wiedzieć jakie scenariusze marketing automation uruchomisz w mailingach, esemesach lub w samym chatbocie, by zachować spójność w komunikacji.

Krok 3. Action plan

W tym miejscu tworzysz konkretne scenariusze marketingowe dla kolejnych punktów styku z klientem:

  • CRM zintegrowany z systemem e-mailingowym, z którego korzystasz – Po przeprowadzeniu konwersacji z wirtualnym asystentem użytkownik może szybko otrzymać dostęp do konta testowego, zaproszenie do czytania nowych treści etc.
  • Wiadomości push z Messengera – jeśli użytkownik wyrazi zgodę możesz mu tym kanałem przypomnieć, że kończy się trial albo podesłać fajne case study w jego kategorii, którym łatwo może podzielić się na Messengerze.
  • Remarketing na Facebooku – jeśli na swojej stronie www zainstalowałeś pixel Facebooka, przypomnij się odwiedzającym Twoją wizytówkę w sieci. Sam Facebook pozwala wykorzystywać formaty dedykowane do przekierowania do chatbota, takie jak Click-To-Messenger-Ads. Ale możesz wykorzystywać praktycznie każdy format, bo do poszczególnych sekcji chatbota na Messengaerze prowadzi też zwykły URL.
  • Segmenty Lookalike Audience – wybierz użytkowników, którzy się z Tobą skontaktowali, skonwertowali, oznacz ich i na tej podstawie zbuduj konkretny segment. Facebook pomoże Ci znaleźć najbardziej podobnych użytkowników do Twoich klientów, wśród userów reklamowego ekosystemu platformy i Messengera. Twoje CPC może spaść nawet o 50%.
  • Hot calls – to te kontakty, które każdy sprzedawca lubi wykonywać najbardziej. Po tych rozmowach zazwyczaj zamykasz sprzedaż ale to już osobny wątek… 😉

Lead generation w 2019 roku

Krajobraz sprzedażowy szybko się zmienia, a rok 2019 nie będzie wyjątkiem. Popatrz przykładowo jak prężnie rozwija się social selling. Jeśli zależy ci na efektach musisz przemodelować swoje działania i kanały, w których konsumenci rzeczywiście spędzają czas. Dzięki tworzeniu spersonalizowanych, bezproblemowych i konkretnych doświadczeń, które przyniosą korzyści użytkownikom końcowym, łatwiej będzie ci czerpać znaczące, trwałe relacje z klientami. Bo przecież zależy ci na ich powrocie?

W KODA Bots mamy już takie kampanie za sobą m.in. dla software house Cut2Code albo dla marki pożyczkowej SARE. Opiszemy je oczywiście w osobnych wpisach. Zaznaczę tylko, że efekty dobrze skonfigurowanych kampanii to +/- 50% konwersja i CPC, które obniża się o połowę. Zachęcam do testów w różnych branżach i dla różnych produktów.

Polecam także uwadze bardzo dobrze opisany case study jednej z koreańskich marek kosmetycznych na blogu Chatfuela, która osiągnęła gigantyczny sukces w sprzedaży swoich produktów, wykorzystując w działaniu chatbota.

 

Spodobał Ci się artykuł? Podziel się!

Komentarze

Zobacz inne artykuły Marty